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会议营销的部分流程赏析

2019-04-24 标签:

  以下是会议(huì yì)营销的部分流程赏析,希望对您有所帮助。

  一、会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标(cause)顾客,现身说法, 制造销售热潮。礼仪庆典本单位成立周年庆典。通常,它都是逢五、逢十进行的。即在本单位成立五周年、十周年以及它们的倍数时进行。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通,培养顾客忠诚度,建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案,为数据(data)库(Database)营销奠定基础。

  二、会议(huì yì)营销的操作方法

  (一)制定方案(fāng àn)要点 专家讲座分小组知识(zhī shí)讲座(3---5人)、大型报告(The report)会、联谊会。活动策划市场策划和活动策划都从属于企业的整体营销思想,只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才兼具整体性和延续性,也只有这样,能够有效的使受众群体同意一个品牌的文化内涵。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案,包括人员分工、邀约客户,场地选择,会场控制,会后总结等都必须明确,制定一个完整、详细的策划方案,就等于成功了一半。(二)定场地、专家(三)电话邀约客户 3.1沟通前的准备:准备材料:姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准:有一定的经济基础;病症较多的人群;急需改善症状的中老年人群;知识层次相对比较高人群;本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客。 3.2通话的具体步骤(procedure)问候对方 自我介绍 找出实施目标 简单寒暄 使用/未使用产品 确定邀请对象 来/不来参会 再度寒暄。 3.3电话沟通的规定(guī dìng)、标准电话沟通的重点性格及知识分类:知识型——产品与疾病的关系讲清楚。活泼型——强调节目丰富(plump)多彩。理智(指清醒、冷静、合乎实际的思维)型——强调专家讲座权威性。情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。3.3拜访邀约 3.3.1前期准备:电话确定(时间、地点、对象)——个人准备(证件、资料(Means)、产品资料、邀请函、个人仪表)——自我心理调节准备——顾客拜访。3.3.2拜访流程:预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流——邀请参会。前期准备物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VC

  D、幻灯机(有条件的可用投影仪、手提电脑)、签到本、展示卡、检测仪器、报告(The report)单等。人员准备(ready)发放邀请函。实行家访式拜访,进行一对一沟通,提高寻找目标客户的准确率;电话确定到会名单,是对家访的补充和巩固,提高到会率; 分工预备会,分工明确,责任到人,发扬团队精神,充分调动员工的积极性。现场布置会场进入指示牌(宾馆或酒店提供),并由专人引导入会场,进入定位置落座;接待、产品资料、资料摆放、产品展示区(堆头大小、形状、位置体积)设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务(fú wù) 接待礼仪:接待前的准备工作:物品准备(条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品)环境布置准备(产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计)接待人员的个人准备(服装、头发、化妆、口腔、手卫生)迎宾 入座 奉茶 沟通推销技巧: 了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点(zhòng diǎn)顾客试用、试用之后产生购买,引起连带效应—分类指导,个性化沟通(攻坚阶段),购买不购买均回访,做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到 十要:接待要热情;言语要温和;态度要尊重;心理要自信;表达要准确;吐字要清晰;交谈要用心;赞美要真诚;讲解(jiǎng jiě)要到位;沟通要及时; 五心信心;对、产品、自己有信心。爱心:将爱心奉献给每一位顾客。细心:注意(attention)观察顾客表情与内心世界,把握销售良机。热心:解答各种产品疑问。耐心:尊重顾客,反复沟通。 四声:顾客来时有招呼声;介绍产品有介绍声;发生误会有解释声:顾客离开有道别声: 四到:眼——口——心——手。庆典总结:会后的顾客服务也是相当重要的,相信大家都明白。电话跟踪(包括业务员咨询专家):亲情跟踪:联谊会上未购产品的顾客两天内回访,进一步探求顾客未购原因并做相关解释,借专家的势进行深入沟通,力争促成购买。回访跟踪:询问情况(若购产品了解有效、显效时间及使用方法,是否有投诉抱怨并作解释)回访时间第一次从购物之日起一周内,第二次回访时间,即首次回访后一月内;

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