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房地产活动的精准定位

2019-03-26 标签:

  活动策划认为活动定位是决定活动营销成败的最根本的决定性因素之一,那么,应该如何进行活动定位呢

  一、活动营销定位流程

  活动定位就是在活动策划期间对活动主题、目标(cause)、原则、性质、策略(strategy)和活动参与者等各项事宜明确。客户定位受楼盘类型、楼盘规模、项目(xiàng mù)自身资源、项目定位、客户定位、销售(Sales)状况和销售期等因素(factor)影响(influence),因此,进行活动定位首先要认真分析活动背景。活动定位分析难免存在偏差,并且活动在实施过程中常常会出现影响活动的新情况(Condition)、新事件,所以,在活动实施过程中,要不断地对活动效果进行分析评价,分析活动的成功点和不足点,以此及时地对活动定位进行修正。

  二、活动营销如何定位

  应结合楼盘特色 物业的差异化决定营销活动的差异,活动营销必须结合楼盘自身特色,这样,才可以在活动中突出体现楼盘主题,更好的向消费者(Consumer)和社会宣扬楼盘的个性化形象。活动策划提高市场占有率的有效行为,一份可执行、可操作、创意突出的活动策划案,可有效提升企业的知名度及品牌美誉度。活动策划案是相对于市场策划案而言,严格说它们同属市场策划的兄弟分支,活动策划、市场策划是相辅相成、相互联系的。例如万科的金域蓝湾,不定期举办的活动都是围绕项目(xiàng mù)"尊贵、优雅"的生活方式方法特色展开的,提高了楼盘的品牌影响(influence),使得金域蓝湾成为高雅的代名词。

  充分利用自身资源

  活动营销切忌盲目性,除了活动主题应结合楼盘特色之外,活动内容还应与楼盘的自身资源 包括自然资源(natural resources)和发展商的社会资源 紧密结合。充分利用自身资源,一方面可以充分展示楼盘资源特色,另一方面,有利于控制(control)活动成本。在这方面,阳光带?海滨城主题活动月的活动堪称典范。

  坚持"以人为本" 活动营销的对象是人,"如何吸引更多的人参加活动、如何使参加活动的人满意"是活动的重中之重。

  因此,活动营销必须坚持"以人为本";以人性化的思维贯穿活动的始末。首先,活动的发起必须以活动参与者 主体包括业主和目标客户群 的兴趣、爱好为出发点。其次,活动的安排应从参与者角度(angle)着想,多开展(kāi zhǎn)一些大家都乐于参与的活动,钱不一定会花得更多,关键在于让业主感觉到发展商的细心和体贴。

  统一性、延续性原则 一个楼盘的活动营销往往不只一次活动而已,为了配合销售常常会举办数次间断性活动或短期内的系列活动。各个活动都是针对特定时期销售工作,具有特定的目的,因此存在活动定位的差异性。但是,各个活动的主题和原则定位应具有统一性和延续性,这样,可以产生"1+1>2"的活动效应。 与楼盘档次相匹配原则 不同档次的楼盘具有不同的居住群体和目标(cause)客户群体,活动定位应与之相匹配。高档社区举办高品质活动,才显尊贵和具有吸引力,例如阳光带?海滨城举办的系列海归居住文化研讨活动。再如一个豪宅项目,针对豪宅客户对名牌汽车的需求,举办名车展也许更加能够吸引他们的参加。

  三、活动营销的定位选择(xuanze)

  引导预热期

  在此期间,最主要的销售工作是提高和加强楼盘的知名度和社会影响力,因此,活动目标(cause)应定为"造势、聚揽人气";活动参与者应定位为以目标客户为主,面向广大市民,活动形式多种多样,但要求具有轰动性。舞台搭建可以根据你选择的灯光来搭配我们的景,所以对背景的设计也是有一定的要求的,最好选择能够配合本次搭建舞台的主题和灯光的背景。

  公开发售期

  因为在引导期的活动宣传,楼盘在公开发售期已经有了一定的社会影响(influence),此期间的活动营销的目的在于加强楼盘对目标客户的吸引力,促进销售。因此,活动目标应定位于展示楼盘特色品质,打造社区文化;活动参与者应具有针对性,应定位为业主和目标客户;活动形式可定位为在社区内 会所或售楼部或园林景观带等场所 的文化艺术活动。

  强销期

  强销期是销售目标(cause)量最大的时期,活动营销的目的在于如何点燃消费者的购房置业热情,加快楼盘的销售进度。在此期间的营销活动往往是多种营销方式结合的组合营销,如果活动营销占有较大的比重,最好定位为短期内的系列化活动。一个楼盘优秀的社区文化往往可以成为楼盘的"附加值";在强销期楼盘品质已成为共识的情况下,活动营销应着重宣扬社区文化特色,活动参与者定位为业主和目标客户。

  活动策划:了解客户需求来策划和执行活动才是活动成功的关键。

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